21 Marzo 2025
Gli operatori multi-stato, o MSO, rappresentano da tempo i più grandi e influenti operatori della cannabis in Nord America. Tuttavia, mentre quel mercato matura e le opportunità di espansione diminuiscono, sta emergendo una nuova tendenza: l’ascesa degli “operatori multi-paese” (MCO).
Mentre la riforma globale della cannabis continua a guadagnare terreno, le aziende ora guardano oltre i confini statali verso i mercati emergenti in tutta Europa.
Gli operatori internazionali dominanti come Curaleaf, Tilray e Aurora stanno sfruttando il loro peso per entrare nei mercati del Regno Unito e dell’Europa da un po’ di tempo, ma stanno iniziando a emergere nuovi attori che mirano a sfidare questi colossi a testa alta.
Un’azienda che è stata costruita da zero con questa prospettiva globale alle sue fondamenta è Somai Pharmaceuticals, che ora opera in 12 paesi e prevede di espandersi a 20 entro la fine dell’anno.
Affrontare i giganti
Somai è una delle MCO più grandi e sviluppate d’Europa, con operazioni integrate verticalmente che spaziano dalla produzione, alla coltivazione e alla distribuzione. Vanta inoltre il più ampio portafoglio di estratti farmaceutici contenenti cannabinoidi certificati GMP UE nel settore e partner per la coltivazione indoor in tutto il mondo.
Molti operatori di cannabis, in particolare quelli che hanno ricevuto investimenti sproporzionati durante la “corsa verde” iniziale della fine degli anni 2010 e dell’inizio degli anni 2020, hanno storicamente dato priorità alla crescita rispetto alla redditività, acquistando attività e strutture che sono stati poi costretti a cedere con un forte sconto.
Al contrario, avendo imparato presto le lezioni di questo periodo, Somai ha adottato un approccio più misurato, dando priorità al branding, alla redditività e all’espansione sostenibile dei margini.
Essendo uno dei soli cinque marchi multinazionali completamente verticali, Somai è unico nella sua capacità di generare una redditività costante, realizzando profitti dopo un solo anno di vendite.
La sua attenzione all’integrazione verticale e alle partnership strategiche di marca, piuttosto che alla semplice espansione per visibilità, ha permesso a Somai di superare le sue controparti più grandi e quotate in borsa. Il suo vasto portafoglio di prodotti consente inoltre all’azienda di entrare nei mercati internazionali indipendentemente da quanto sia rigido o unico il loro mercato.
CEO di Somai Group, Michael Sassano
“Si tratta di un vero e proprio portafoglio di oltre 100 SKU di estratti, capsule di gel, gomme orali e prodotti per inalazione. Non ne abbiamo solo uno, abbiamo otto versioni di caramelle gommose, 16 versioni di vaporizzatori e molti oli e ora stiamo lanciando capsule di gel. Quindi abbiamo un portafoglio davvero robusto di prodotti stabilizzati EU-GMP”, ha spiegato Sassano.
Si differenzia anche dai suoi concorrenti concentrandosi specificamente su molti fiori di cannabis artigianali indoor non irradiati, al contrario della cannabis coltivata in serra su larga scala.
“Dall’altro lato, abbiamo i fiori, ora commercializzati con più nomi. Quindi stiamo offrendo fiori da interno coerenti, portando un valore simile ai grandi attori che stanno pompando fiori da serra in grandi volumi. C’è semplicemente troppo fiore da serra sul mercato e non abbastanza da interno.” Ciò ha attirato alcuni dei più grandi marchi di cannabis al mondo verso Somai, che ora annovera grandi marchi come Cookies, Airpro, Ghost Drops, Sherbinskis, Jack Herer come partner, con altri marchi artigianali che dovrebbero essere annunciati a breve.
Oltre al suo consistente portafoglio di estratti e al suo stabilimento farmaceutico all’avanguardia EU-GMP da 3.800 mq in Portogallo, Somai ha investito in uno stabilimento artigianale al coperto e successivamente ha stretto una partnership con 20 coltivatori artigianali al coperto da tutto il mondo per offrire prodotti di alta qualità attraverso la sua rete di vendita e distribuzione a un prezzo competitivo.
Espansione con profitto
Questa solida base autosufficiente ha permesso a Somai di espandere la propria portata in tutto il mondo. Tuttavia, l’espansione internazionale non è solo un’impresa costosa, ma richiede anche una profonda conoscenza del mercato e solide relazioni con gli operatori locali.
Calcolare questo rischio e il potenziale ritorno sull’investimento è qualcosa di cruciale per la sopravvivenza nel settore della cannabis.
Il CEO e fondatore di Somai, Michael Sassano, ha detto a Business of Cannabis che quando si prendono di mira i mercati più grandi, come Australia e Germania, insieme a mercati secondari come Regno Unito, Polonia e Italia, è prudente stabilire la propria impronta e quindi aumentare il personale addetto alle vendite nella regione.
I mercati più piccoli, tuttavia, richiedono un approccio più sfumato. Somai affronta questi problemi guidando i propri team di vendita interni a collaborare con i distributori delle grandi aziende farmaceutiche. Somai è anche uno dei pochi gruppi in grado di creare ampi dossier di autorizzazione all’immissione in commercio per i mercati medici più difficili.
“Se non investi in distribuzione e personale, i broker che si occupano di accordi su fiori, petrolio e API stanno davvero danneggiando il business. Per avere linee di fornitura sicure e commerciabili in grandi volumi, hai bisogno di un vero sistema, grandi team di controllo qualità e gestione dell’inventario, oltre a solidi sistemi di gestione computerizzati. E, cosa più importante, Somai vanta una linea di credito di 4,5 milioni di euro per commerciare prodotti e offrire a venditori e acquirenti una migliore gestione del flusso di cassa.
“Possediamo il nostro laboratorio, emettiamo i nostri COA basati sugli standard della Farmacopea UE. Questo è un valore reale per tutti i nostri partner commerciali che possono essere più rapidi sul mercato con un partner commerciale affidabile con sistemi di qualità a servizio completo richiesti dalle grandi aziende farmaceutiche”. Per regioni come Francia e Spagna, dove il mercato della cannabis terapeutica è ancora agli inizi ma sta mostrando progressi significativi, è importante avere ottimi partner locali e pianificare personale locale e costruire il marchio (o i marchi) da zero, ha spiegato Sassano.
Poi ci sono paesi in cui è più difficile entrare, che richiedono un dossier completo di autorizzazione al mercato e alcuni paesi che richiedono registrazioni erboristiche della FDA.
Somai supervisiona la distribuzione, con quasi due dozzine di venditori sul campo, insieme a oltre una dozzina di QA e QP, nonché un team di gestione dell’inventario. Un team di marketing di 6 persone con marketing interno locale nei paesi più grandi come Australia e Germania.
“La nostra rete di distribuzione si estende su quasi tutti i principali mercati per massimizzare i margini: è lì che sta andando la maggior parte dei nostri investimenti ora”.
Sassano ha continuato dicendo che Somai è una delle “forse tre” aziende nel settore in grado di raggiungere gli standard più elevati richiesti per entrare in questi mercati, tra cui le registrazioni FDA in paesi come la Thailandia. Nonostante il suo approccio misurato all’espansione internazionale, Sassano rimane ottimista sulle opportunità che questi mercati rappresentano.
“Vogliamo essere nei paesi difficili da raggiungere, quelli in cui è necessaria l’autorizzazione di commercializzazione. Allo stesso tempo, vogliamo servire i paesi più facili e ad alto volume come Germania, Australia, Regno Unito, Italia e Polonia. Questi sono paesi di volume e vogliamo prendercene cura.
“L’Australia e la Germania insieme sono mercati da 500 milioni di euro, con la Germania che dovrebbe crescere fino a 1 miliardo di euro. Regno Unito, Polonia e Italia sono tutti nell’intervallo da 120-140 milioni di euro e in crescita”.